Mylėk problemą, o ne sprendimą
Pirmiau parduok, tada gamink
Kai padovanojau marškinėlius su užrašu „Mylėk problemą, o ne sprendimą" žmonai, sulaukiau klausiančio žvilgsnio – „wtf?". Bet kai paaiškinau – gyvybei pavojaus nebebuvo.
Šie žodžiai yra startuolių mantra. Akseleratoriai ir VC kartoja ją kaip užkeikimą. Bet aš jums pasakysiu paprastesnę tiesą, kuri veikia B2B pardavimuose:
Pirmiau parduok, tada gamink.
Viskas. Visa paslaptis.
Išradėjai ir inovatoriai
„Bet pala," – pasakysi tu. „O kaip Tesla? Turing? Berners-Lee? Jie pirmiau sukūrė!"
Taip. Ir Tesla mirė vienas viešbučio kambaryje. Turing buvo persekiotas ir nusižudė. Berners-Lee atidavė internetą nemokamai. Išradėjai kuria tai, ko dar nėra – bet retai uždirba.
Edison, Jobs, Musk – jie inovatoriai. Paėmė tai, kas jau buvo, ir pardavė geriau. Štai kur pinigai.
Inovatorius daro kitą darbą: ne išranda, o pritaiko. Kombinuoja. Randa pirkėją esamam sprendimui. Paima tai, kas veikia vienur, ir perkelia kitur.
Visi nori būti Teslomis. Tai gražu, romantiška, apie tai rašo biografijas. Bet jei nesi tikras, ar esi išradėjas – greičiausiai nesi. Ir tai gerai. Būti Edisonu yra pelningiau nei būti Tesla.
Jei esi inovatorius – pirmiau parduok.
„Penkių įrankių" testas
Štai kaip mes tikriname, ar problema tikra.
Einame į įmonę ir klausiam: „Ar bandei penkis įrankius šiai problemai spręsti?"
Jei sako „ne" – problema neegzistuoja. Tai tik purptelėjimas.
Klausiam: „Ar ieškojai bent vieno?"
Jei sako „ne" – nereikia to įrankio. Žmogus tiesiog pasakė frazę, kuri gražiai skamba konferencijoje.
Bet jei sako: „Bandžiau penkis, mokėjau pinigus, ir vis tiek neveikia" – štai žmogus, kurio mums reikia. Jau bandė pirkti. Jau turi sąskaitas. Jau susidūrė su nusivylimu. Tai yra reali problema su realiu skausmu.
„Tūkstančio eurų" testas
Yra dar vienas būdas.
Sakome: „Galim padaryti. Sistema kainuotų šimtus tūkstančių, bet tu mums paskolink tūkstantį eurų avansu kaip geros valios ženklą. Padarysim prototipą pagal tavo poreikius. Jei nepatiks – grąžinsim."
Dažnai čia ir atsisijoja.
Žmonės sako, kad jiems reikia. Bet kai reikia ištraukti piniginę – staiga paaiškėja, kad tai buvo „idėjų lygmens" noras, o ne skausmas vertas pinigų.
Tai yra tikrasis testas: ne ar jie sako, kad turi problemą, o ar jau mokėjo bandydami ją išspręsti.
Kodėl „mylėk problemą" yra pavojingas patarimas
„Mylėk problemą" yra saugus patarimas, nes leidžia atidėlioti.
Gali metus daryti „tyrimą". „Validaciją". „Interviu". Gali rašyti Notion dokumentus ir piešti customer journey maps. Ir nieko neparduoti.
Startuolis miršta, bet tu esi švarios sąžinės – juk mylėjai problemą, o ne savo ego.
Šis patarimas leidžia žmonėms vaidinti išradėjus. Tikri išradėjai neturi kito pasirinkimo – jie kuria tai, ko dar nėra. Bet dauguma mūsų turime pasirinkimą. Ir tas pasirinkimas yra: pirmiau parduok.
Tie, kurie myli sprendimą – jie bent jau turi ką parduoti. Jie sumokėjo už Google Ads. Jie turi landing page. Jie bando.
Kai kūrimas aplenkia supratimą
Kartais ateina klientas su užklausa: „Reikia sudėtingos analitikos sistemos."
Pažiūrim – o pusę užduočių galima atlikti su Google Sheets.
Jie norėjo mylėti sprendimą (savo platformą), bet nebuvo supratę problemos (ko iš tiesų reikia). Išleido pinigus programuotojams, nors reikėjo pusvalandžio su Excel.
Programuoti dabar gali bet kas. Įskaitant mane. Ir tai pavojinga – nes lengva sukurti sprendimą problemai, kurios niekas neperka.
Išlyga
Jei programavimas ar kūrimas tau yra hobby – gamink sau. Mėgaukis procesu. Nereikia pateisinimo.
Bet jei nori verslo, kuris moka sąskaitas – pirma rask žmogų su pinigine, tada rašyk kodą.
Ką daryti
- Jei žmogus nebandė penkių įrankių – nereikia šešto.
- Jei nebandė nusipirkti sprendimo – nereikia tavo sprendimo.
- Jei neduos tūkstančio avansu – neduos ir šimto tūkstančių vėliau.
Problemą reikia spręsti, o ne žavėtis ja iš tolo.
P.S. Žmona iki šiol nešioja tuos marškinėlius. Bet tik namuose. Matyt, ir ji supranta, kad kai kurios problemos yra skirtos mylėti tik privačiai. O versle reikia žmonių, kurie jau bandė, jau mokėjo ir jau suprato, kad nežino, ką daryti toliau.